Já reparou que falta pouco para atingir as metas de faturação deste ano? Setembro é um mês de regresso à rotina no seu negócio e em muitas outras empresas. Ao mesmo tempo, é também o mês em que as administrações olham para o calendário e relembram que faltam 3 meses para atingir as metas anuais.
Imediatamente, surge um sentimento de urgência. A reação normal é improvisar, ou seja, lançar campanhas nas redes sociais, criar promoções e distribuir e-mails sem critério. Simultaneamente, pressionam-se as equipas comerciais para contactar todas as bases de dados disponíveis.
Todavia, a realidade do marketing e vendas B2B é que são processos complexos e os contactos gerados ou reativados hoje raramente fecham na semana seguinte. Portanto, é inútil tratar o último trimestre do ano como uma corrida de sprint porque, muito provavelmente, essa será a forma mais rápida de queimar margens de lucro e sobrecarregar as equipas e a operação sem garantias de resultados sustentáveis.
Três erros críticos da “rentrée” empresarial
Frequentemente, ver o fim do ano aproximar sem uma estratégia definida leva as pequenas e médias empresas a perseguir falhas operacionais:
- Reativar o marketing por impulso: Investir em campanhas quando as vendas caem e parar quando a operação está ocupada destrói a previsibilidade comercial e treina o mercado a comprar só quando há descontos.
- Confundir movimento com progresso: Publicar mais conteúdos, fazer mais telefonemas, alterar páginas do site sem ligação a objetivos estratégicos, gera cansaço na equipa.
- Ignorar o pipeline do próximo ano: Focar todos os recursos exclusivamente no fecho de vendas até 31 de dezembro tira a atenção necessária aos primeiros meses do ano seguinte e podem perder-se oportunidades.
Onde Focar a Atenção
Primeiramente, pode maximizar o impacto do orçamento e dos recursos nos meses finais em três frentes:
- Auditoria ao pipeline atual: Rever as propostas enviadas nos últimos seis meses que continuam sem resposta definitiva. Podem estar aqui oportunidades de desbloquear negócios.
- Alinhamento entre capacidade e entrega: Promover apenas aquilo que a operação consegue executar bem e com entrega imediata.
- Construção de previsibilidade para o próximo ano: Utilizar o último trimestre para testar canais de aquisição e afinar a mensagem comercial.
Deixar de “apagar de fogos”.
A consultoria da Nexivo parte da base de que o sucesso comercial e de marketing de uma PME se constrói alicerçado na consistência estratégica que atrai os clientes certos para o seu negócio e que transmite a proposta de valor sem entrar nas guerras dos descontos. Além disto, outro dos pilares de sucesso é uma estrutura de acompanhamento comercial que acompanha todas as oportunidades, como abordado no artigo “A importância do follow-up comercial”.
Em conclusão, substituir o improviso por planeamento também substitui a ansiedade do fecho do ano pela consolidação natural do crescimento do negócio.
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